Ecco… allora devi imparare ad utilizzare la PIRAMIDE ROVESCIATA
Come Venditore devi “accompagnare” il potenziale cliente in un percorso che va dall’approccio alla chiusura del contratto. Devi essere in grado di generare “Emozioni” : aspettativa/interesse/desiderio.
Con l’utilizzo della Piramide Rovesciata si tende a collegare l’entità dello sforzo da fare con ogni fase della trattativa..
La maggior parte dei Venditori utilizzano un grande Sforzo per chiudere quando invece la chiusura dovrebbe essere una Naturale conseguenza delle altre fasi… E’ l’approccio con il cliente la parte fondamentale di una trattativa…. Vediamo perché!!
APPROCCIO
Considerando che non abbiamo una seconda opportunità per dare una buona prima impressione, l’approccio nella piramide occupa assoluta rilevanza.
L’80% delle vendite si chiudono nella fase di approccio ed è qui che dobbiamo investire il massimo sforzo dell’intera trattativa di vendita.
Crea un rapporto umano con il tuo potenziale cliente. La persona che hai di fronte compra prima te e poi la tua soluzione. Comincia con lo stabilire un clima di fiducia ed interesse, usa toni emotivi alti, sii interessato e mai noioso. Cerca dei punti comuni di interesse e mostra sano e sincero interesse professionale per la sua storia umana, professionale ed imprenditoriale.
Non devi parlare di ciò che non ti interessa o piace ma prova ad esplorare possibili aree comuni, ha figli, ha un cane, vive nel tuo stesso paese, conoscete le stesse persone, avete un hobby in comune? Prova a cominciare con questo. Io adoro lavorare con gli imprenditori perché hanno sempre storie affascinanti da raccontare, mi piace fare domande e imparare da loro a fare impresa, sapere come hanno iniziato e come hanno superato i più grandi casini.
INDAGINE/STIMOLAZIONE
Individua i suoi bisogni. Se sei davanti a questa persona c’è un motivo, qualche volta non è chiaro neanche e lei… capisci qual’è il sogno dell’imprenditore e cosa lo sta ostacolando nel raggiungerlo…Indaga ma ricorda, lui te lo racconterà soltanto se si fiderà di te! Un classico esempio nella vendita di servizi di comunicazione è quando un imprenditore entra in contatto con un’agenzia per farsi rifare il sito web… indagando potresti scoprire che un suo diretto concorrente lo ha appena rifatto, e indagando ulteriormente potrebbe venir fuori che i fatturati sono in calo. In verità ciò che lui vorrebbe sono nuovi clienti ed il sito non è la priorità per averli (magari servirebbe più un maggior controllo sulla rete vendita o prodotti maggiorente innovativi) anche se nella sua testa quella è la soluzione al suo problema. Indaga, fai domande e scopri le motivazioni profonde e le necessità reali. Scopri il “Vero Perché”!
Ecco ora devi anche fargli capire quanto è importante ed urgente risolvere questa situazione!
Devi essere in grado di riassumere quanto detto dal tuo cliente, usando le sue parole. Insomma, fagli “riconoscere” e sottoscrivere il problema e la soluzione che lui ti chiederà di presentargli Questo è il momento in cui devi mostrare le conseguenze del non risolvere la situazione nella quale lui versa.
In questa fase devi far capire al cliente che lui non ha una soluzione per quel problema oppure che la soluzione che ha in realtà non è idonea e non sta funzionando. Il risultato di tutto ciò sarà che il cliente ti chiederà aiuto in modo sincero e deciso.
PRESENTAZIONE SOLUZIONI
A questo punto, quando il cliente avrà chiesto una soluzione in modo deciso, la stimolazione è finita e comincia la presentazione soluzione.
La presentazione soluzione deve apparire come la logica soluzione ad un problema. Il problema deve essere lì “sul piatto” ben visibile e ben definito. Questo significherà presentare unicamente la soluzione descrivendo il prodotto o servizio che hai intenzione di vendere, esattamente ed unicamente come la Soluzione al problema che lui ti ha evidenziato. Il segreto in questo fase è essere estremamente Convinti di ciò che si propone!
GESTIONE OBIEZIONI
Le obiezioni in una vendita sono “normali”, non averne paura. Mi preoccupo molto quando un cliente non me ne fa perchè significa che non ha capito cosa gli sto vendendo. Nella maggior parte dei casi le obiezioni che potresti incontrare in questa fase saranno invece più che altro domande che il cliente ti fa per avere chiarimenti su come si svolge il servizio o per avere rassicurazioni sul fatto che il tuo prodotto o servizio risolverà effettivamente il problema emerso. Tutte queste cose non sono in realtà obiezioni, ma sono invece “segnali di chiusura” nel senso che sono cose che indicano che il cliente ha deciso che vuole acquistare il servizio/prodotto e vorrebbe essere rassicurato riguardo ad alcuni aspetti prima di concludere.
Le vere e proprie obiezioni, come sono solamente due:
“Ci devo pensare” l’unica vera obiezione difficile da superare. Questa è un’obiezione falsa significa “non sento che hai capito la mia vera esigenza oppure penso che la tua presentazione non mi abbia mostrato che tu o la tua azienda possiate risolvere il mio problema”.
“Devo parlarne con” il cliente la dice per liberarsi cortesemente di te. Per esempio un imprenditore che tu sai avere potere decisionale ti dice: “Ne devo parlare con il mio commercialista”. In quel caso l’obiezione significa “non mi hai convinto” e ancora una volta la soluzione è quella di tornare in indagine.
CHIUSURA
Una volta che hai ottenuto l’accordo del cliente e gestito le obiezioni, puoi passare alla chiusura. Il cliente è pronto a firmare, vuole lavorare con te… non aspettare oltre!
L’unico vero problema che ti si può presentare in fase di chiusura è il non riconoscere quando il cliente è pronto a firmare. Prendi impegni immediati, definisci date e consegne di una prima attività, fai firmare un modulo d’ordine, una commessa anche minima. Quest’ultima cosa è molto utile per chi ha paura di parlare di denaro (più persone di quanto ti immagini), sul modulo d’ordine può esserci un primo impegno o un’azione da compiere, formalmente ora è diventato “cliente”.
Buone Vendite!
