Oggi parliamo di un tema importante (nel settore restaurant, ma non solo), ovvero lo scontrino medio. E’ un argomento ampio, per cui con precisone definiamo, in primis, di cosa si tratta.
L’AVT (Average Ticket), o scontrino medio, indica il valore medio degli scontrini emessi, calcolando la spesa, in media, di ogni cliente. Ottenerlo è concettualmente semplice: basta dividere il fatturato per il numero di scontrini emessi (o coperti, se è ristorazione), in un determinato periodo temporale.
Ma come contestualizzare questo numero ed utilizzarlo al meglio?
CONOSCERE I KPI PER LA GESTIONE
Lo scontrino medio è un dato che da solo non è significativo. Infatti va inserito nel cruscotto di gestione, che analizza alcuni dati rilevanti, incrociando numeri tra loro apparentemente scollegati in indicatori necessari per misurare l’andamento del locale (e variare se necessario).
Uno degli obiettivi principali da porsi è fare in modo che l’azienda, oggi, vada meglio di ieri. Ecco perché il controllo di gestione è una funzione vitale delle aziende.
Sia che sia presente un addetto alle vendite, sia che si acquisti da un e-commerce: non è mai consigliabile ignorare le preferenze del cliente e non capire quali potenzialità veda nella nostra struttura.
Last but not least: ragionare sullo scontrino medio permette di creare una strategia di vendita, e non attendere passivamente la scelta degli ospiti (ne parleremo più avanti).
MOMENTI DI CONSUMO
Domande utili: quali sono i meccanismi di acquisto dei miei clienti? Comprano per abitudine? Si lasciano suggerire? Quanto spinge lo staff sulle vendite?
Le abitudini di acquisto cambiano in relazione al periodo della giornata ed è fondamentale tenerne conto. La spesa media per colazione risulterà inferiore a quella del pranzo, sia per la marginalità dei prodotti che per la tipologia di servizio. È indispensabile, dunque, non sovrapporre ma rendicontare separatamente e poi unire.
Un bar è diverso da un ristorante, eppure molto spesso queste attività sono sinergiche e convivono sotto lo stesso tetto. Per andare a eseguire un calcolo idoneo, suggerisco di suddividere il cruscotto di gestione in determinati momenti di consumo (colazione – pranzo – merenda – cena). Questo permetterà di ottenere lo scontrino medio di ogni reparto e valutare quindi la relativa strategia.
Ogni reparto va tracciato ogni 7 giorni per arrivare ad un check totale mensile.
È inoltre importante mettere a confronto periodi differenti (es. settembre 2022 – settembre 2021), per individuare anche le variazioni e la loro fonte.
MONITOR DEL PERSONALE
Un’altra funzione importante ottenibile monitorando i dati dello scontrino medio è valutare la produttività dei camerieri, nel modo in cui approcciano il tavolo.
Partendo dal presupposto che una figura di sala ha come compito (anche) quello di vendere e l’imprenditore il dovere di formare (anche) alla vendita il suo personale, ogni collaboratore avrà la propria predisposizione e se non gli vengono date specifiche farà con ciò che sa.
Senza addentrarsi in tecnicismi, il neuromarketing dimostra che tra dire “volete un amaro” oppure “quale amaro avete scelto”, la percezione del cliente è differente. La seconda formula favorirà molto di più la predisposizione all’acquisto, perché non è una domanda chiusa ma dà per scontato che la scelta sia già stata fatta e apre uno spiraglio per accattivare.
Coadiuvare la dialettica di vendita del personale di sala, assicurandosi che venga eseguita ad ogni tavolo, è strategia. Vendere 3 dolci a sera in più a 5€ l’uno, alza lo scontrino medio e porta un ricavo importante alla fine dell’anno. Tramite il gestionale di cassa, i palmari collegati e gli account personali è possibile avere misurazioni in tempo reale dell’andamento delle vendite ed impostare statistiche individuali.
Se il cameriere Andrea ha tutte le sere uno scontrino medio di 20€ ed i colleghi di 17€, sarà interessante capire quali azioni fa Andrea per portare il cliente ad acquistare di più. La finalità è creare un piano di incentivi per premiare chi porta risultati e aiutare chi ha bisogno di più pratica.
TECNICHE PER AUMENTARE LO SCONTRINO MEDIO
Esistono anche due metodi efficaci per aumentare clinicamente lo scontrino medio. Evitando i formalismi, citiamo i famosi UP SELL & CROSS SELL. Se ben padroneggiati, acquisiscono funzione chiave nell’alzare il fatturato lavorando direttamente sul cliente, quindi senza alzare i costi. Tradotto, significa più utile.
La differenza:
- Up SELL proporre la versione “maggiorata” di un piatto, di un drink (panino XXL, distillato premium)
- Cross Sell proporre qualcosa di complementare a quanto richiesto (un contorno specifico o un tagliere da stuzzico insieme al calice di vino)
In entrambi i casi si lavora sulla sfera dell’acquisto di impulso. Ecco perché è importante essere preparati ed utilizzare un lessico che ingolosisca il cliente. La logica fa pensare, le emozioni fanno agire. Chiaro, è necessario essere realistici e non esagerare. Inutile proporre un upsell di 15€ su un prodotto da 10€. Sarà più opportuno un upsell di 2€ su un prodotto da 8€
Hai mai fatto caso che nei negozi di articoli sportivi, per vendere più completi da calcio espongono la maglia a prezzo pieno ed il pantaloncino abbinato con sconto 30%, valido solo se lo acquisti insieme alla maglia)? Questo è modo per “forzare” il cliente ad agire tramite un messaggio diretto alla parte cerebrale più impulsiva (cervello limbico).
