La vendita efficace deve essere il fulcro di ogni azienda. Se la tua impresa non vende, d’altronde, non può continuare a vivere. Ma è proprio qui che spesso l’imprenditore cade. Pensa di attuare strategiche tattiche di vendita e, in realtà, sta facendo solo danni a sé e alla sua azienda.
Perché allora entra in gioco il concetto di “vendita efficace”? E, soprattutto, cosa significa davvero per incrementare il numero di clienti e il fatturato?
Qual è la base di una vendita efficace?
Prima di parlare di strategie, è bene puntualizzare quali siano le fondamenta per un’ottima vendita. La tua azienda offre al mercato determinati prodotti, che tu intendi vendere a più clienti possibili.
Ma la tua offerta risponde DAVVERO alle esigenze del target?
Sembra una domanda talmente banale, eppure gran parte delle imprese sbaglia il bersaglio fin dall’inizio. Prima di decidere cosa e come vendere, dovrebbe essere risaputo che è essenziale l’analisi delle reali esigenze del cliente tipo. Magari viene anche eseguita a regola d’arte, ma forse ciò che manca è il sentimento.
Esatto, il sentimento!
Ci spieghiamo meglio. Mettiamo caso che tu sia a capo di un business che opera nel mondo della formazione. Offri dunque percorsi formativi di vario genere, cercando di soddisfare il cliente nel suo arricchimento personale e lavorativo. Mettiamo anche caso che un tuo cliente standard tenga particolarmente alla qualità dei contenuti, piuttosto che alla convenienza del prezzo.
Se tu gli vendi un corso che reputi “veloce” ad un prezzo quasi stracciato, il cliente non si sentirà più motivato a scegliere proprio il tuo servizio. Perché manca la qualità e, di conseguenza, lo STIMOLO.
Le persone devono sentirsi stimolate ad acquistare un servizio. Devono percepire quel valore aggiunto della tua offerta rispetto ad un’altra. Non si tratta, allora, soltanto di rispondere alle esigenze del cliente in qualità di domanda-offerta, ma di considerare anche ciò che rappresenta quel prodotto per la persona.
Ricorda che viviamo in una società che è in continuo mutamento: le richieste cambiano e le offerte si trasformano di conseguenza, ogni singolo giorno. La tua ABILITA’ deve essere quella di incentivare il cliente non tanto attraverso scontistiche, quanto più tramite la qualità e l’etica della tua offerta.
Considera nella tua analisi le esigenze reali del cliente e non fermarti alla superficie: oggi la clientela è più attenta che mai e, per la qualità, è disposta a pagare.
Ho individuato le esigenze reali del cliente. Ma ora che faccio?
Arriviamo nel vivo della vendita. Una vendita efficace si porta a termine seguendo tre punti principali:
- Il coinvolgimento;
- La creatività;
- Il saper misurare TUTTO.
Coinvolgimento
Il coinvolgimento è quell’aspetto che non rende freddo e distaccato un rapporto di vendita, ma tende ad interessare il cliente al punto di farlo sentire indispensabile in questo scambio. L’amore deve partire da te, venditore. Se riesci ad appassionare il cliente, facendogli capire appieno in che modo potresti aiutarlo e perché il tuo aiuto è davvero utile, hai già vinto. Ci vuole entusiasmo, ascolto e trasporto. Senza clienti tu non puoi vivere, perché non puoi mandare avanti l’azienda. Ma devi mettere i clienti nella condizione che, senza la tua impresa, nemmeno loro possono “vivere”.
Creatività
La creatività è ciò che spinge il venditore ad uscire fuori dagli schemi durante un processo di vendita. “Non sapere che non si può fare”: un concetto che, ad oggi, è fondamentale. Perché? Approcciarsi al mercato lasciandosi alle spalle pregiudizi di ogni natura, è il primo passo verso l’abbandono del timore di fallire. Condotta che si concretizzerà poi nella vendita. Non avrai più paura di non ottenere risultati, perché non segui il classico paradigma della vendita. Riuscirai, finalmente, a liberarti da questi preconcetti incredibilmente pesanti, che limitano i tuoi meccanismi inventivi. Al contrario, questi ultimi ti sostengono nell’instaurazione di importanti rapporti commerciali che non otterresti seguendo le tracce di “qualcun altro”.
Misurare
Infine devi misurare. Misura tutto, a partire dai tuoi sottoprodotti. Cosa intendiamo per sottoprodotti? Per esempio, il numero di telefonate che devi effettuare per ottenere un appuntamento. Oppure la quantità di appuntamenti che devi affrontare per concludere la vendita. Analizza le statistiche e riproduci la tua strategia funzionante in quegli ambiti che necessitano di migliorie. Ricordati sempre che non si smette mai di imparare e di migliorare. Ottimizza giorno dopo giorno le tue doti da bravo commerciale e appura una tattica tutta tua, capace di evolversi in base al cliente.
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